Чим взагалі займаються маркетологи? У сухому залишку, вони створюють пропозиції (оффер), на які споживач зобов’язаний відповісти «Так». Коли така пропозиція подано «не в лоб», а приховано всередині корисної книги, вебінару, пробної версії, то велика частина сумнівів і «тертя» на шляху до прийняття позитивного рішення зникає. Якщо воно унікальне і вигідно, то користується високим спросом.Подобние замасковані пропозиції працюють краще, оскільки дають сигнал про безпеку: ніхто не буде «впарювати» – просто візьміть потрібну вам річ. Покупці повинні розуміти цінність вашої пропозиції, щоб сума, яку вони віддають, здавалася набагато менше одержуваної вигоди. Чим вище цінність пропозиції, тим важче від нього отказаться.Так як же створити оффер, який буде продавати себе сам? Радий, що ви запитали … Використовуйте ефект дефіцітаОграніченное кількість ресурсів впливає на наше сприйняття на психологічному рівні. Воно змушує нас хотіти щось сильніше, чим якби бажане було в надлишку. Ефект дефіциту працює чудово, тому як створює страх браку і почуття срочності.Он може обмежуватися за часом і / або кількості одиниць продукту. Тимчасові рамки допомагають зважитися на покупку потенційним покупцям, які очікують вигідної пропозиції. Обмеження за кількістю привносить в оффер елемент ексклюзивності: «Тільки десять водіїв у всьому світі будуть їздити на таких автомобілях» .Як правило, «кількісний дефіцит» впливає сильніше. По-перше, таймер зворотного відліку на «Лендінзі» (посадочних сторінках) знищив довіру до «тимчасовим» акцій, а, по-друге, використовуючи обмеження по часу, покупець точно знає, що йому вистачить товару – головне встигнути до дедлайна.Прі обмеження кількості покупець замислюється про те, що товар може «закінчиться» в будь-який момент, тому довго міркувати про покупку ріскованно.В як приклад приведу скріншот нашого сайту webface.com.ua, де в режимі реального часу лічильник показував, скільки пропозицій безкоштовного аудиту залишилося. Після того, як користувач вводив дані і натискав на кнопку, кількість залишилися пропозицій зменшувалася на одну позицію. Ця акція не була обманкою: ми дійсно припинили збір заявок після того, як ліміт вичерпався. Цікавий ефект дає використання відразу двох лімітів: тимчасового і кількісного. Прикладом подібної пропозиції є Купонатор. Ці агрегатори товарів і послуг пропонують знижки з дедлайном акції і числом купонов.Дайте соціальне підтвердження «Щоб вижити в зграї, необхідно бути як всі». Для людей природно (навіть несвідомо) копіювати один одного. Відмінний спосіб зробити пропозицію більш цінним – показати, що інші члени суспільства вже користуються вашим продуктом.Особенно ефективні пропозиції з використанням числа покупців або користувачів, які оцінили ваш продукт по достоінству.Рассказивайте про те, скільки людей відвідало вашу виставку, як багато користувачів зареєструвалося на вашому сайті, скільки пар джинсів отшіло ваше ательє за індивідуальними меркам.Отлічним прикладом використання такого соціального підтвердження є блог Нubspot (софтверна компанія, яка розробляє програмні рішення для вхідного маркетингу). Їм дійсно є чим пишатися: понад 500 тисяч читачів підписалося на їх
рассилку.Другой приклад – лічильник людей, які отримали електронну книгу поштою. Важливо переконатися, що підтвердження в офферу не тільки правдиво, але і звучить правдоподібно. Якщо твердження звучить занадто самовпевнено, необхідно розширити його фактами і доказательствамі.Іспользуйте тренди2011-й запам’ятався пишною весільною церемонією Принца Вільяма і Кейта Міддлтона. Всі таблоїди раз у раз обговорювали вінчальну сукню нареченої. Через кілька тижнів багато ательє і весільні салони пропонували своїм покупцям практично ідентичні наряди.Здесь важливо тримати руку на пульсі і формувати пропозиції, які будуть не тільки популярними, але і підкорятися глобальним трендам і локальним подіям. Прикладом, зараз безліч офферов пов’язані зі знаменитими «лабутенах», які так вихваляє в своїй пісні група «Ленінград» .У кожній галузі є свої важливі події. На ринку інтернет-маркетингу щороку народжуються нові тренди: два роки тому це був контент-маркетинг, в минулому році – соціальна мережа Instagram, в цьому році пальму першості, здається, отримає Periscope. Виходячи з цього, агентства намагаються бути «в потоці» і створювати пропозиції спеціально під тренди. Що ж, це працює, головне бути одним з піонерів, а не повторювати про новини «другої свіжості» .Прівлекательний заголовокДа, люди судять про книгу по обкладинці. Тому, щоб привернути увагу до продукту, необхідно добре попрацювати над заголовком. Це може бути назва самого продукту (книги, навчального курсу і т.п.), оффер на посадкової сторінці (сайті, landing page), головна пропозиція в друкованому буклеті, на білборді або в маркетинг-кіте.К наприклад, HubSpot, щоб виявити більш ефективне назву для електронної книги так зване А / Б-тестування. В ході експерименту було запропоновано два варіанти назви: «Продуктивний щоденник для зайнятих маркетологів» і «7 додатків, які змінять ваш підхід до маркетингу». Зі значним відривом переміг другий варіант. Він набрав майже в п’ять разів більше переглядів і відразу привернув 8 покупців. Як бачимо, цей спосіб виявився досить ефективним і не вимагав багато ресурсів (всього-на-всього змінити назву) .Несколько пропозицій для різних етапів покупки «Зателефонуйте нам», «Напишіть нам», «Зв’яжіться з нами» – найпоширеніші заклики до дії на російськомовних сайту. Зрозуміло, продавець хоче, щоб потенційний клієнт відразу заговорив про покупку. Але так буває не всегда.Следует мати на увазі, що перед тим, як дзвонити в компанію, клієнт порівнює пропозиції інших поставщіков.Поетому, щоб покупці були налаштовані лояльно, потрібно «продавати поступово». Спочатку пропозицію може мати «просвітницький характер», на наступному етапі запропонуйте спробувати сервіс безкоштовно і т. Д. Але не варто зупинятися на одній моделі взаємодії з пользователем.Ізбегайте професійного жаргонаНе забувайте про слова і вирази, які часто використовують при продажу. Їх часто використовують лише для того, щоб зробити текст більш презентабельним, хоча в них закладений величезний сенс. Наприклад: · високотехнологічний; · хай-тек; · ноу-хау; · прилади наступного покоління; · гнучка система; · функціональні і т.д.Старайтесь говорити на мові клієнта, а про ваш професіоналізм хай скажуть приклади работ.Упакуйте предложеніеСтоіт враховувати той факт, що не всі формати пропозиції працюють однаково добре. Ось кілька найпоширеніших форматів оффера, які зарекомендували себе: · електронні книги; · чекліст; · шаблони; · дослідження і статистика; · пости в блогах; · маркетинг-кит; · презентація; · вебінари; · демодоступи до використання; · безкоштовний зразок продукції . «Людина купувати не дриль, а дірку в стіні» Але як часто продавець, закоханий в свій товар, забуває говорити покупцеві про його потребах і вигодах.Ісходя з цього, не продавайте вечірню сукню – обіцяйте захоплені погляди шанувальників, не продавайте ліжка – даруєте комфортний сон, не продавайте обігрівачі – створюйте домашній уют.Автор: Дмитро Чайковський, співзасновник маркетингового агентства WebFace, член "Української асоціації маркетингу"
Be First to Comment