Press "Enter" to skip to content

Тонкості і прийоми ведення переговорів

Тонкості і прийоми ведення переговорів

Адам Галински і Моріс Швейцер, два викладача з американських бізнес-шкіл, давно вивчають правила ведення переговорів. Вони провели чимало експериментів, в яких учасники зображують покупця і продавця (або претендента і працедавця) і домагаються для себе кращих умов, цін, зарплат, бонусів…
Тонкости и приемы ведения переговоров

Ось декілька порад з нової книги Адама Галински (Adam Galinsky) і Моріса Швейцера (Maurice Schweitzer) «Friend&Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both» («Друзі і вороги: коли краще співпрацювати, коли — конкурувати, і як домогтися успіху і в тому, і в іншому»). Спробуйте виконувати ці правила, щоб ведення переговорів перестало здаватися чимось незбагненним.

Краще зустрічатися віч-на-віч

Особиста зустріч допомагає зміцнити відносини і виробити довіру. Однак це вірно лише в тому випадку, якщо ваші відносини хоча б частково засновані на співробітництві. Коли між людьми йде жорстка конкуренція, зустріч лицем до лиця може лише посилити їх неприязнь один до одного. Можливо, в такому випадку варто обмежитися листуванням по електронній пошті.

Наслідуйте співрозмовникові

Наслідуючи мови тіла співрозмовника (але не занадто очевидним чином), ви справляєте враження людини, готового до співпраці і гідного довіри. Дослідження авторів книги показують, що тонка мімікрія (наслідування) допомагає прийти до угоди, вигідної для обох партнерів, але все ж більш вигідним для «наслідувача». Інші експерименти показують, що наслідування мовного стилю партнера при листуванні по електронній пошті робить схожий ефект. Смайлики можна використовувати, якщо партнер сам їх ставить.

Пам’ятайте про різницю між емпатією і розумінням

Намагаючись зрозуміти, що відбувається в голові у співрозмовника, ви з більшою вірогідністю зможете висунути пропозицію, що його влаштує, або запропонувати неординарну ідею, яка відповідає вашим загальним інтересам. Коли учасників експериментів просили подумки вставати на позицію партнера під час переговорів, вони в результаті домагалися більшої вигоди для всіх, а особливо — для себе. Інша справа — емпатія, тобто співпереживання іншому. Якщо ви активно намагаєтеся проявляти емпатію до партнера по переговорах, то можете поступитися йому надто багато.

І все ж проявляйте емпатію

Незважаючи на вищесказане, повністю пригнічувати емпатію не варто. В ситуації конкуренції, намагаючись поставити себе на місце співрозмовника, ми швидше припустимо, що він буде вести себе агресивно, і спробуємо попередити його атаку, проявивши агресію першими. У такій ситуації емпатія допоможе згладити кути.

Зробіть пропозицію першим

Більшість досліджень показують, що робити перше речення вигідно. Тут грає роль так званий «ефект прив’язки». Коли людина приблизно щось оцінює (наприклад, вартість), він мимоволі орієнтується на оцінку, яка зустрілася йому першою. Зажадавши велику суму, ви мимоволі «прив’язує» співрозмовника до названої цифри. Однак якщо ви зовсім не знаєте, на що спочатку розраховував партнер, то можете грубо помилитися, зробивши пропозицію. Тому автори книги рекомендують хоча б приблизно з’ясувати його наміри з допомогою навідних запитань, а потім вже називати свою ціну.

Не обмежуйте себе

Іноді для отримання бажаного досить просто попросити. Багато хто боїться попросити занадто багато і зачепити партнера або зірвати операцію. Однак автори виявили, що більшість людей якраз просять занадто мало. Попросивши багато (звичайно, не доходячи до абсурду), ми «прив’язуємо» партнера до цієї цифри, а собі залишаємо великий простір для маневру. Далі можна почати потроху поступатися, так ви покажете, що з вами можна домовитися. Це також може допомогти партнеру «зберегти обличчя» — адже він зміг умовити вас на більш вигідні для нього умови.

Називайте точні цифри

Коли ви називаєте точну ціну, то справляєте враження знаючої людини і надійніше «прив’язує» співрозмовника до цієї цифри. Якщо ви просите за стару машину, скажімо, 10 тисяч доларів, ця цифра може здатися нічим не обґрунтованою — може, ви погодитеся продати і за 8 тисяч. А от якщо ви назвете, наприклад, суму в 9550 доларів, покупцеві буде складніше намагатися збити ціну.

Пропонуйте кілька варіантів

Якщо предметів переговорів декілька — наприклад, зарплата, кількість днів відпустки та додаткові бонуси, зробіть співрозмовнику два різні пропозиції, які насправді для вас однаково цінні. Так ви зможете домогтися кращих умов для себе, одночасно показуючи, що ви людина гнучкий і згідливий. Дослідження авторів показали, що ця техніка дійсно дозволяє добитися більш вигідних умов угоди.

Будьте «турботливою матір’ю»

Ініціативних чоловіків називають впевненими, а от жінок нерідко — різкими або грубими. Жінка, яка вперто наполягає на своєму, може спровокувати негативну реакцію партнера. Але якщо вона скаже, що бореться не для себе, а, скажімо, заради свого відділу або сім’ї може вести себе не менш наполегливо, ніж чоловік, не викликаючи відторгнення співрозмовника. Більш того, в таких випадках наполегливість навіть очікується.

Не радійте занадто явно

Навіть якщо вам вдалося домогтися всього, що ви хотіли, не треба занадто явно показувати свою радість — партнерові може здатися, що він отримав від вас менше, ніж міг би. Тримайте емоції при собі.

Be First to Comment

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

code